Cell: +39.3296941980 - E-mail: info@cristofarocapuano.it
HomeI miei postLa Forza dei Bravi Consulenti: Innamorarsi del Processo e Mai del Risultato

La Forza dei Bravi Consulenti: Innamorarsi del Processo e Mai del Risultato

Bisogna farsene una ragione, è inutile fare i piccoli chimici, imitando gestori e guru della prima ora per ricercare con statistiche improbabili il portafoglio efficiente buono per ogni investitore per ogni stagione.

È una pia illusione. Punto.

I fenomeni umani non sono prevedibili, l’incertezza del futuro è indomabile. La finanza è uno dei fenomeni umani più inclini ad essere condizionato dallo stato emotivo degli investitori.

Per questo motivo, un bravo consulente comprende che è necessario cambiare prospettiva, evitare di partire dai prodotti, dai portafogli dalle strategie etc. etc… ma ha l’obbligo deontologico di concentrarsi sulle peculiarità del suo cliente risparmiatore e condividere con lui obiettivi di vita e un percorso (processo d’investimento) con cui raggiungerlo.

In altre parole è necessario cambiare paradigma: passare dal PORTAFOGLIO EFFICIENTE al PROCESSO (DI INVESTIMENTO) EFFICIENTE (processo = metodo + comportamenti => scelte consapevoli = risultati).

Il consulente non deve fare il gestore, anche perchè fa un po’ specie vedere molti consulenti lamentarsi degli scarsi risultati delle cosiddette “gestioni attive” per poi diventare loro stessi “gestori attivi” dei propri clienti, consigliando il momento giusto in cui vendere o comprare quell’azione o quel fondo, scimmiottando pseudo-strategie di investimento.

fig.1

Ad ognuno il suo ruolo, l’essenza della consulenza finanziaria è nella relazione, nell’educare il cliente nel tenere comportamenti corretti.

Guidare le persone oltre l’incertezza del futuro, assumere una piena consapevolezza degli obiettivi da raggiungere, dei rischi da sopportare, dei costi da minimizzare, dei rendimenti da attendersi.

Insomma, dobbiamo imparare a essere meno gestori di portafogli e più consulenti dei nostri clienti.

Tradotto:
È necessario dire ai clienti:

Desideri Raggiungere i Tuoi Obiettivi?

Bene.

Sei consapevole che non possono essere conseguiti senza sopportare oscillazioni del capitale?
Sei Pronto ad aspettare un tempo più o meno lungo nel caso si verificassero particolari condizioni di mercato?
Sei persuaso del fatto che i mercati non possono essere previsti?

Fig. 2

Potrei continuare all’infinito, ma l’aspetto importante da comprendere per chi investe è che a fare la differenza non è mai il prodotto ma il processo. Ciò che ci farà guadagnare non saranno gli strumenti che utilizzeremo ma i nostri comportamenti.

Per questo ritengo importantissimo che la consulenza debba assomigliare sempre meno a dei consigli da dare spot qua e là e sempre più ad un processo da seguire, processo composto da un metodo (insieme di regole) e da comportamenti consapevoli.

Vi mostro due esempi di comportamenti che generano rendimento

1.Nei Momenti Peggiori Si Colgono i Migliori Frutti

Il mercato è un continuo fluttuare ed è proprio nei momenti peggiori che è importante seminare i propri risparmi. Molti investitori, quando i mercati crollano, preferiscono uscire o aspettare momenti tranquilli, e sbagliano!

fig.3

Dobbiamo guardare alle nostre opportunità di investimento non più attraverso il grafico del mercato azionario ma osservando il grafico del Vix, l’indice della paura. Quando il Vix vola, significa che sul mercato c’è panico. E’ il segnale giusto per seminare.

Nella fig.3 ho cerchiato in rosso tutte le volte in cui un crollo del mercato ha generato paura, bene in ognuna di queste volte aver seminato (investito) ha prodotto sempre ottimi risultati.

Per i Vostri investimenti, siate attenti osservatori della paura del mercato, potrebbe essere la vostra principale alleata

2. La Debolezza di Chi Non Resta Mai Fermo

La paura di aver perso l’ultima occasione per guadagnare spinge la mente umana e ricercare sempre nuove opportunità.

fig.4

Gli investitori tendono a muoversi costantemente saltando da un mercato all’altro da un prodotto all’altro convinti che si guadagna solo approfittando dei momenti di rialzo dei mercati.

ERRORE.

Un mio cliente nel 2005 mi disse:
“Bisogna essere bravi ad uscire nel momento giusto! Questo voglio dal mio consulente Finanziario, questo fa un buon investitore!”

La mia risposta:
“Bene, chiama il Mago Oronzo e fatti fare il portafoglio!”

L’esperienza e i dati dimostrano che gli investitori vincenti sono quelli che adottano processi di Investimento ben strutturati, capaci di contemplare e attraversare anche i periodi in cui i mercati scendono.

Il grafico di JP Morgan (fig.4) mostra come nell’ultimo ventennio (1999 – 2020) il rendimento medio dell’investitore ”in movimento” é stato solo del 2,5% meno della metà di chi ha investito in un semplice portafoglio 60/40 o 40/60 tra azioni ed obbligazioni.

“L’investimento è una semina, più muovi il terreno più diventa difficile far attecchire i tuoi semi. Poche piante germoglieranno”

3. Non Abbandonare la Partita Meglio Aspettare

La figura 5 mostra il rendimento medio annuo che il mercato azionario americano ha ottenuto tra due crisi economiche dal 1928 al 2019.

Fig.5

Come si può notare il periodo peggiore è stato proprio la crisi tecnologica del 2000 (bolla dot.com) sfociata nella successiva crisi dei Subprime, solo in quel lasso di tempo tra le due crisi il mercato non è riuscito ad offrire una crescita.

Il periodo più lungo di recovery è stato quello tra il 1928 ed il 1945 dove la tragica crisi del ‘29 ha inciso sia sulla volatilità superiore al 30% sia sul rendimento medio inferiore al 6%.

Purtroppo, l’ansia da prestazione spinge molti investitori a credere che uscendo dal mercato in tempo (prima che sopraggiunga la crisi) dia loro la possibilità di “non rischiare” e guadagnare di più!

Ah! Magari.

Se fosse così semplice saremmo tutti milionari, per primi i consulenti, ma la realtà è differente. Quando “armeggiamo” con i nostri soldi l’effetto emotivo si amplifica e ciò che sembra una semplice decisione diventa invece un problema.

L’esperienza diretta mi dice che una volta usciti dal mercato, rientrare è molto più complesso e questo in ogni ipotesi di scenario.

1.Se nel periodo di assenza il mercato è crollato (e quindi sarebbe un affare rientrare) le nostre emozioni ci condizionando: “forse la discesa del mercato non si è ancora arrestata, perché rischiare meglio aspettare!”

2. nell’ipotesi invece il mercato si sia mantenuto stabile: “beh, perché rientrare aspettiamo prima che crolli, sennò perché siamo usciti, meglio aspettare!”

3. nell’ultima ipotesi in cui invece il mercato sia addirittura salito: “ora è impossibile entrare, comprare adesso significherebbe comprare ad un prezzo più alto di quando siamo usciti quindi meglio aspettare!”

In fondo chi di noi non si è trovato in una situazione simile, forse a pensarci bene la soluzione migliore è quella di non vendere, meglio aspettare!

“È Necessario Cambiare Prospettiva, non Esistono Portafogli Efficienti, ma Solo Comportamenti Efficienti”

Cristofaro Capuano

No comments

leave a comment